BUSINESS DEVELOPMENT 2.0 : 5 (très) bonnes raisons d’utiliser les réseaux sociaux professionnels!

LinkedIn et les autres plateformes offrent 5 (très) bonnes raisons de passer en mode « prospection 2.0 » dans le domaine du B2B :

1. Disposer d’informations de contacts riches et actualisées :

Le premier apport de LinkedIn est de rendre les connexions invisibles visibles.

Prenons l’exemple des cartes de visites : nous pouvons les perdre, il est impossible de rechercher les données par mot-clé et l’information n’est pas mise à jour en temps réel.

Le réseau social est un véritable « CRM vivant », mis à jour en permanence à la source, et offrant la possibilité de faire une recherche par mots-clés.

En quelques clics, vous découvrez un monde de nouvelles relations que vous pouvez approcher via vos propres contacts.

2. Entretenir une communication interactive :

Le second apport, c’est que vous pouvez prendre la parole !

Au XXème siècle, il y avait quelques émetteurs « autorisés » : les journalistes, les conférenciers, les personnalités de premier plan (économique, politique…), face à beaucoup de récepteurs, qui n’avaient pas la possibilité d’interagir.

Avec l’avènement des réseaux sociaux, tout le monde peut désormais devenir à la fois : émetteur et récepteur, et interagir en permanence.

C’est une opportunité de prendre la parole et de communiquer vers vos cibles. Mais attention : communication n’est pas promotion ! En prenant la place des émetteurs habituels, il faut aussi prendre leur posture, à savoir celle d’experts « intéressants » et non « intéressés » !

3. Diffuser de l’information qualifiée et inspirer confiance :

70% des acheteurs recherchent de l’information au cours du processus d’achat : en amont, pendant et après.

Un acheteur se doit de réduire le risque lors de sa prise de décision.

Le décideur métier ou l’acheteur gérant un portefeuille de prestations va rechercher – le plus souvent, sur internet – des informations lui permettant d’optimiser sa prise de décision et son investissement.
Ses centres d’intérêts : les critères de choix clés, les acteurs clés, leur positionnement, leurs références.

Il est donc essentiel d’être présent et bien positionné dans les outils de recherche (moteurs de recherche) et d’apparaître de façon optimale en réponse à ses requêtes, à travers des contenus pertinents.

4. Maintenir un lien permanent

Le 4ème point d’appui que vous offre LinkedIn, c’est que vous pouvez maintenir un lien permanent avec votre audience.

Là où auparavant vous pouviez communiquer avec votre audience essentiellement via des supports de communication externes et en temps différé, vous occupez désormais un espace supplémentaire, et diffuser directement et simplement les messages de votre choix, de façon instantanée !

Le lien que vous développez et entretenez avec vos interlocuteurs devient ainsi potentiellement permanent, à conditions d’alimenter régulièrement votre profil en messages pertinents à leur destination.

5. Accéder facilement à des contacts hautement qualifiés

Le cinquième apport est de pouvoir trouver plus efficacement vos cibles : vos relations actives et connues sont votre tremplin vers leur propre réseau.

Imaginez que vous deviez trouver votre chemin pour aller à pied de chez vous à l’adresse d’un ami habitant à 3 kms. Vous allez croiser le premier passant à qui vous allez demander des indications. Il vous indiquera les 3 prochaines rues, puis vous redemanderez votre chemin à un nouveau passant. De proche en proche, vous atteindrez votre destination de manière assez sûre.

Il y a fort à parier qu’en tentant d’y aller directement, ce soit beaucoup plus difficile et incertain.

La démarche LinkedIn encourage donc un choix des cibles qui sont accessibles via votre propre réseau plutôt qu’un ciblage type listing de sociétés.

Il est toujours plus facile de se faire présenter un nouveau contact via son propre réseau d’influence que de l’aborder de façon abrupte.

Vous n’avez probablement pas attendu l’apparition de LinkedIn pour penser au levier de la recommandation… Ce qui change cependant avec l’avènement des RSP, c’est que vous pouvez lors d’un rendez-vous demander à votre interlocuteur de vous présenter Jeanne Dupont parce que vous savez qu’elle est reliée à votre contact !

Et vous dans votre quotidien, comment appliquez-vous ces principes pour raccourcir votre cycle de vente et augmenter votre taux de succès ?

Fabien COMTET – Directeur associé KESTIO
Conseil et Formation en Efficacité commerciale et
Expérience client
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