Négociation : choisir la stratégie gagnante

Dans une négociation, avancer des arguments rationnels ne suffit pas et la meilleure des argumentation peut être rendu inopérante par une façon d'aborder la négociation mal adaptée à la situation ou à l'environnement.

Ce dossier du JDN Management s'appuie sur les conseils de Marc Cathelineau, auteur de "Nous sommes tous des négociateurs". Il donne des pistes pour prendre en compte sa propre personnalité, celle de l'interlocuteur et le contexte de la négociation en terme de rapport de forces et d'historique des relations entre les parties.