Entreprises : l’externalisation commerciale et ses enjeux

L’externalisation des forces de vente n’est plus réservée aux grandes entreprises. De plus en plus de petites structures, dans une large variété de secteurs d’activité, y ont désormais recours. Face à des cycles de vente longs, des marchés fortement concurrentiels et des recrutements parfois complexes, elle constitue une solution concrète pour gagner en efficacité commerciale et accélérer la croissance de votre entreprise.

Quel est le rôle d’une agence d’externalisation commerciale ?

Une agence d’externalisation commerciale intervient à plusieurs niveaux. Vous pouvez notamment lui confier :

• la structuration du discours de vente ;
• la prospection et la prise de rendez-vous qualifiés ;
• l’animation sur des points de vente ;
• les opérations de merchandising…

Au lancement d’une activité, une agence spécialisée peut également vous apporter des méthodes et des outils déjà éprouvés pour éviter de partir de zéro et gagner un temps précieux.

Quand faut-il envisager d’externaliser sa gestion commerciale ?

L’externalisation des forces de vente devient pertinente quand votre entreprise a besoin d’aller plus vite que ses capacités internes ne le permettent. C’est par exemple le cas lors d’un lancement d’offre, d’une arrivée sur un nouveau marché, d’une phase de croissance plus forte que prévue ou d’une difficulté à recruter des commerciaux. Certaines entreprises choisissent également d’externaliser leur gestion commerciale pour plus de flexibilité dans leurs ressources humaines, avec la possibilité d’ajuster leurs forces de vente en fonction de l’activité !

Comment bien préparer l’externalisation de ses forces de vente ?

Bien préparer l’externalisation de ses forces de vente suppose de clarifier ses objectifs commerciaux. Le prestataire doit connaître précisément les cibles, le positionnement et les produits stratégiques, ainsi que les outils de type CRM et les processus, afin de mener des actions commerciales efficaces. Il apparaît aussi judicieux de planifier des reportings réguliers avec des indicateurs de performance pour pouvoir réajuster la stratégie si nécessaire. Une démarche commerciale qui ne transforme pas ne doit pas attendre plusieurs mois avant d’être remise en cause.

Quatre critères pour bien choisir votre agence d’externalisation commerciale

La recherche du meilleur prestataire pour votre projet peut s’appuyer sur différents critères de sélection :

• Le premier point différenciant dans le choix d’une agence d’externalisation commerciale est la compréhension de l’activité. Un prestataire efficace doit saisir rapidement votre proposition de valeur, le cycle de vente et les cibles.
• Votre seconde priorité devrait être la transparence autour des actions commerciales menées et des résultats obtenus. Un partenaire fiable partage des indicateurs comme le nombre de contacts, le taux de transformation ou les motifs de refus.
• Le troisième critère concerne le traitement des données clients confiées. Un service commercial externalisé sous-entend des procédures pour veiller à leur usage et à leur protection.
• Il est enfin important d’évaluer la capacité du prestataire à interagir avec vos équipes et à s’intégrer dans l’écosystème logiciel déjà en place.

Externaliser son service commercial : combien ça coûte ?

Le coût d’un service commercial externalisé dépend du périmètre géographique confié, du niveau d’expertise attendu et du mode de rémunération. Le véritable sujet n’est en réalité pas le prix facturé, mais le retour sur investissement et la différence de coût par rapport à des collaborateurs en interne. Des commerciaux, qu’ils soient sédentaires ou sur le terrain, impliquent des recrutements, des salaires, du management, des outils de vente et de la formation.