«Nous allons tenter de combler le manque de commerciaux de haut niveau »

En France, la formation au métier de commercial n’a jamais vraiment eu le vent en poupe… ?

 Christophe Dudon-On peut effectivement dire que depuis plusieurs années, voire même plusieurs décennies, les lieux destinés à former des commerciaux se sont raréfiés.

On a toujours en nombre des BTS commerciaux ou des DUT, mais les profils de Bac+3 à Bac+5 se sont faits de plus en plus rares. Prenez l’exemple des Ecoles de Commerce qui à l’origine avaient pour objectif de former des commerciaux de haut niveau. Elles se sont progressivement tournées vers le Management, le Marketing, la Finance, les Ressources Humaines et ont délaissé les formations commerciales.

 Une raréfaction ressentie par les entreprises ?

Absolument. Nous avons fait le tour d’un certain nombre d’entreprises et on a vu les regards s’éclairer lorsque nous avons évoqué avec leurs dirigeants de développer des formations d’étudiants Bac+3, Bac+5. Elles nous ont fait part de leur vif intérêt. Ce sont des métiers en tension. Il existe de nombreux postes à pourvoir..

 Quel est l’état des lieux, actuellement au centre de formation de la CCI de Lyon ?

 Nous avons actuellement chaque année 500 alternants par an sur des formations diplômantes de niveau Bac, Bac+2 et Bachelor (Bac+3).

Nous avons donc déjà une reconnaissance certaine dans ce domaine des formations commerciales auprès des PME du territoire de la CCI, mais aussi de grandes entreprises du luxe telles que (L’Oreal, Chanel), de l’assurance (Axa), de la grande distribution (Carrefour, Chaussea), voire encore des métiers de l’intérim (Manpower, Adecco).

 Vous avez donc décidé d’aller plus loin lors de la rentrée 2015 pour vous adresser désormais à un autre public : celui des étudiants, hors alternance ?

 Oui, il nous a semblé important de marcher désormais -sur deux pieds : d’un côté avec les alternants, de l’autre avec les étudiants.

 Et d’équilibrer les deux types de formation ?

 Oui, notre objectif à terme est de former près de cinq cents étudiants aux métiers de commerciaux.

 Comment allez-vous y prendre ?

Nous allons d’abord créer une nouvelle formation : Bachelor (Bac+3) en Business Development. Et ouvrir deux nouvelles écoles à la rentrée prochaine : EKLYA et ESTA.

 EKLYA, Sales Development School va intégrer les deux types de formation : en alternance et étudiants pour les mener au Bachelor. Elle est destinée aux étudiants attirés par le métier de commercial quelque soit sa filière.

 Et ESTA ?

Avec cette Ecole Supérieure de Technologie et des Affaires, nous avons l’ambition de cloner à Lyon une école qui a été créée à l’origine par la CCI de Belfort. Il s’agit d’intégrer cette fois des étudiants ayant une première formation scientifique pour les mener à des métiers de technico-commerciaux, Bac+5 à destination des filières industrielles. Un profil extrêmement rare aujourd’hui pour lesquels la demande est très forte. Il y a un manque énorme !

 Ce sont des étudiants capables de penser et de construire une stratégie commerciale comme un ingénieur le ferait pour un projet technologique.

 Ils seront formés en cinq ans sur une double compétence technologique et commerciale : la pédagogie sera déterminée par l’exercice des métiers commerciaux dans l’industrie et basée notamment sur un partenariat avec des écoles d’ingénieurs.

Nous allons bien sûr instaurer des passerelles entre toutes ces formations.

 Quels sont les profils que vous recherchez ?

 Notre grande expérience dans ce domaine, montre que sont attirés par ces métiers commerciaux des alternants ou des étudiants qui ne sont pas scolaires, mais qui cherchent à se réaliser. Ce sont des jeunes qui ne trouvent pas toujours leur place dans le cadre du système éducatif classique. Il est nécessaire qu’ils possèdent de l’empathie, une ouverture vers les autres. Il faut aussi et surtout qu’ils aient la motivation.

 Il s’agit de profils particuliers. Il ne nous reste plus qu’à développer notre capacité à les attirer !

Quels arguments entendez-vous mettre en avant ?

Le fait d’abord que ce sont des métiers de cadres où les salaires peuvent grimper rapidement. Et d’autre part que ce sont également des métiers où l’on peut se réaliser humainement, en développant l’empathie, l’ouverture aux autres, la connaissance de soi-même. Ce sont des arguments que les profils recherchés entendent bien !