Transformation : les “operating partners” deviennent clés pour la performance

Deloitte et I&S Adviser publient un livre blanc consacré au rôle des operating partners dans les entreprises. Ces profils, encore peu connus il y a quelques années, s’imposent désormais comme des acteurs centraux de la création de valeur, dans un contexte où l’exécution opérationnelle prend le pas sur la stratégie financière.

Une montée en puissance rapide du métier

Le recours aux operating partners connaît une forte accélération en France. Leur nombre a été multiplié par 170 entre 2019 et 2024, tandis que la demande progresse à la fois du côté des dirigeants et des fonds d’investissement.

Cette dynamique traduit une évolution des attentes. Les entreprises recherchent désormais des profils capables d’intervenir directement sur la performance opérationnelle, au-delà du conseil stratégique.

Deux modèles coexistent aujourd’hui : des operating partners intégrés aux fonds d’investissement et d’autres intervenant directement auprès des dirigeants de PME et d’ETI.

La fin d’un modèle centré sur l’ingénierie financière

Le développement de ces profils s’inscrit dans un changement de cycle. La création de valeur ne repose plus principalement sur les effets de levier financiers ou la hausse des multiples.

L’enjeu se déplace vers l’exécution : croissance organique, optimisation des marges et génération de trésorerie deviennent les principaux leviers de performance.

Dans ce contexte, les dirigeants doivent conjuguer vision stratégique et capacité de déploiement opérationnel, un équilibre difficile à atteindre seuls.

Un rôle de copilote auprès des dirigeants

Les operating partners interviennent comme des partenaires opérationnels, souvent expérimentés, capables d’accompagner les dirigeants dans la mise en œuvre concrète de leur stratégie.

Ils apportent une méthodologie, un regard externe et une capacité d’exécution, tout en s’engageant sur des résultats mesurables.

Leur positionnement est spécifique : ni consultants classiques, ni dirigeants, ils occupent un rôle intermédiaire qui vise à accélérer la transformation des entreprises.

Un impact mesurable sur la performance

L’étude met en avant des écarts significatifs de performance. Les entreprises accompagnées affichent un taux de rendement interne plus élevé et une croissance de l’EBITDA supérieure à celles qui ne le sont pas.

Autre levier, l’optimisation du besoin en fonds de roulement, qui permet de libérer rapidement de la trésorerie pour financer le développement.

Ces résultats renforcent l’idée que la création de valeur passe désormais par l’exécution opérationnelle autant que par la stratégie.

Un métier appelé à se structurer

Face à cette croissance rapide, le métier d’operating partner entre dans une phase de structuration. La question de la certification et de la standardisation des pratiques commence à émerger.

Par ailleurs, l’intégration de nouvelles technologies, notamment l’intelligence artificielle, devrait renforcer leur rôle dans les prochaines années.

Pour les dirigeants, l’enjeu est clair : s’entourer de compétences capables d’accélérer concrètement la transformation de leur entreprise.

Dans un environnement économique plus exigeant, ces profils pourraient bien devenir un passage obligé pour piloter la performance et sécuriser la croissance.