La formation-action Platinium, un apprentissage centré sur l’action commerciale

Sommaire et accès rapide

La formation-action centrée sur l’expertise commerciale

Les trois phases d’un plan formation-action

1. Phase 1 : définir et dimensionner
2. Phase 2 : contrôler et valider la distance à parcourir
3. Phase 3 : mettre en action sur le terrain

• Accepter le remise en cause
• Asssurer l’adhésion et non la répression

Formation-action ne veut pas dire coaching

Etude de cas client

• Contexte client
• Interrogations
• Alternatives possibles
• Option retenue
• Mise en œuvre
• Indicateurs client
• Coût

La formation-action centrée sur l’expertise commerciale

La formation-action chez Platinium est un type de formation particulier développée pour répondre efficacement à un besoin constaté de développement ou de performance de l’entreprise. La formation-action s’inscrit dans une logique constructive et opérationnelle du développement commercial individuel ou collectif, dans le cadre d’un projet déterminé de problème à résoudre. Elle se différencie du triptyque habituel – catalogue de formation, formateur, apprenant – autour du parcours pédagogique défini.

En pratique, la formation-action Platinium se conduit avec des équipes réduites* ou en binôme. Dans la logique de la formation-action, le participant ou le groupe de participants est à la source du parcours pédagogique. Il apprend de son action, de ses expériences professionnelles nouvelles conduites sous le questionnement itératif de l’accompagnateur professionnel.

Cette méthode est efficiente auprès d’adultes dans la pratique de leur fonction professionnelle car elle permet à chacun de revisiter les actions accomplies et de relever les points positifs d’évolution possible. Le caractère pluridisciplinaire de la formation-action contraste avec l’enseignement traditionnel qui focalise sur la présentation de la connaissance et l’acquisition de contenus.

Le fait que le concept de formation-action concilie les exigences d’acquisition de compétences avec celles de production, en plus de permettre l’acquisition de connaissances et de capacités directement ancrées sur les pratiques professionnelles, provoque un intérêt des entreprises industrielles à la recherche de réponses nouvelles aux problématiques de développement.

Les 3 phases d’un plan Formation-Action

Avec pour finalité des problèmes à résoudre ou des projets collectifs à réaliser, le process en 3 phases constitue la différence fondamentale entre la démarche de formation-action et celles centrées sur l’acquisition de contenus.

Phase 1 : définir et dimensionner

En formation-action, c’est le besoin qui commande. Et si la donnée commerciale est une constante, la première phase à pour objectif de fixer le périmètre et définir les acteurs concernés. Cette première phase s’engage naturellement avec le donneur d’ordre. Elle défini les enjeux, pose les contours du besoin et fixe le périmètre des réponses possibles en termes de crédit formation.

Formaliser le projet
Interlocuteurs	– Directeur Gle et / ou Directeur Cial
Contexte client	– Historique – Situation (reprise, situation de crise, etc) – Définition des enjeux – Quantification des objectifs
Constat a priori	– Baisse de parts de marché ? – Concurrence exacerbée ? – Nouveaux acteurs / canaux ? – Mutations des personnels ? – Baisse de motivation des forces de ventes ? – Baisse des performances individuelles  ? – Baisse de CA ? – Résultats en baisse ? – Portefeuille client amaigri ? – Développement encours client ?
Définition du projet	– Intégration du discours métier

La phase 2 : contrôler et valider la distance à parcourir

La prise de contact avec les apprenants est essentielle pour valider la dimension du besoin exprimée par la direction. Elle est nécessaire pour définir « le point zéro » du groupe compte tenu de la mixité des profils possibles et des motivations individuelles.

Dispenser les fondamentaux et synchroniser

Cette phase à également pour but de revenir sur les fondamentaux commerciaux et dispenser la connaissance théorique nécessaire. Le formateur prend alors une posture neutre, débarrassée des acquis et de la culture d’entreprise, pour assurer une pédagogie et un transfert de connaissance optimal. Ensuite, la formation va permettre d’assurer la synchronisation entre l’expérience empirique (la pratique au quotidien) et les fondamentaux commerciaux.

Intégrer l’équipe et l’initialiser
Retour sur les fondamentaux	– « Comprendre d’où l’on part » – Définition des bonnes pratiques – Les étapes du process de vente (posture, attitude, questionnement, présentation de son offre, gestion du conflict client, etc) – Le web 2.0 au service de la prospection individuelle
Acquisition du discours métier	– Mise à jour de la culture d’entreprise – Détections d’opportunités commerciales (cross-selling // up-selling)
Appréhension des capacités individuelles	– Performance – Talent – Motivation
Contexte client	– Validation du contexte marché / compétences réel – Définition du socle d’action – Implication du manager

Phase 3 : mettre en action sur le terrain

Le processus formatif se déroule en permanence. Les acquisitions de savoirs et de savoir-faire sont organisés en fonction des besoins exprimés par les participants tout du long de l’action Formation + l’action Terrain. Il s’agit pour l’ensemble des acteurs concernés (équipe commerciale et manager) d’engager un travail d’apprentissage à partir d’un projet.

Dans la formation-action Platinium, c’est la formalisation du projet (phases 1 et phases 2) et l’action (phase 3) qui détermineront les contenus et le rythme des apports et non la charge des compétences à transférer.

Mettre en œuvre dans un quotidien
Opération « Equipe*»	– Arrêt d’une date de prospection (à l’occasion d’un salon professionnel, par exemple) – Définition des objectifs : briefs individuels – Planning de travail équipe : points synchros – Résultats : débriefs individuels (en regard des objectifs) – Analyse des preuves d’actions – Validation des acquis formation théorique – Supervision du manager
Opération « Manager »	– Préparer la supervision – implication – Débrief manager sur les capacités individuelles et collectives – Retour résultats obtenus fonction des objectifs fixés
Accompagnement individuel	– Définition conjointe des objectifs commerciaux – Préparation de la journée de prospection – Déroulement de la journée 1 – journée 2 – Compte rendu à l’équipe

Accepter le remise en cause

Le travail du formateur consiste à tracer la voie à suivre. Il oblige l’apprenant à une introspection et à s’interroger sur ses pratiques pour finalement, le sortir de « sa zone de confort ». Pour des raisons qui lui appartiennent, l’apprenant peut ne pas adhérer, refuser et se désolidariser. A lui alors d’en tirer les enseignements.

Provoquer l’adhésion et non la répression

Le formateur-acteur ne juge ni ne sanctionne l’apprenant. Il le forme, le conduit, l’aide à trouver les bonnes réponses dans son action personnelle. Mais l’apprenant reste le maître et la seule origine du résultat qu’il obtient.

Le formateur-acteur ne se positionne pas dans la « répression » mais dans « l’adhésion » pour que chaque individu soit de nouveau dans l’actif et non dans le passif.

Le formateur-acteur est crédible et ré inculque la notion de légitimité. Il assume tour à tour la fonction d’instructeur, celui qui détient le savoir, et la fonction d’apprenant qui pratique pour obtenir les preuves de son résultat.

L’apprenant n’est pas seul à agir. Le formateur est aussi acteur des conditions qu’il a lui-même créé et incarne l’exemple. A l’occasion des rendez-vous en clientèle, le formateur-acteur prends parti. Il s’implique, voire représente l’entreprise.

Il est aussi le vecteur d’une information actualisée et pertinente en plus d’une action de cohésion qui à vocation à impacter positivement l’équipe.

Le formateur-acteur se positionne comme intermédiaire qui portera un discours toujours positif à ses interlocuteurs qu’ils soient apprenant ou manager. Il agit comme révélateur qui permet de resserrer une communication distendue.

Formation-action ne veut pas dire coaching

Platinium Formation, de part son expertise dans le domaine commercial, propose un accompagnement de l’entreprise et non de l’individu. Le formateur-acteur ne rentre pas dans la dimension personnelle individuelle et se cantonne à la dimension professionnelle de part l’objectif de développement de l’acte commercial qu’il poursuit dans son projet de formation.

Le coach accompagne l’entreprise au travers de l’individu en termes de personnalité, en termes de qualité et de cohérence dans la place qu’il occupe au sein de l’entreprise.

La formation action trouve sa place dans un contexte de crise parce qu’elle est le moyen de remettre au cœur du succès de l’entreprise, les individus qui sont payés pour cela.

Illustration d’une formation-action

Contexte client	Entreprise Lyonnaise sous procédure de surveillance ; Marché qui se concentre ; Habitudes commerciales lourdes ; Baisse du CA ; Baisse des marges ; Région Beaujolaise
Interrogations client	Dois-je embaucher ? Différencier mon offre, oui mais sur quoi ? Comment reconquérir après avoir subi ?
Alternatives possibles	Formations personnalisées Formation-action
Option retenue :	La formation-action pour : l’impact sur la dynamique globale de l’entreprise l’absence de ROI déterminant dans le cadre de la formation individuelle classique l’implication des apprenants, implication de la direction générale, implication de la direction commerciale
Mise en œuvre	Accompagnement sur 1 exercice commercial (10 mois) Equipe de 6 apprenants ; Formation 12 x 1 jours (2 jours par individu) Accompagnement 12 x 1 jours terrain (2 jours par individus) Mise à disposition de « la boite à outils » Mise en place de LA procédure commerciale
Indicateurs client :	Nombre de propositions commerciales / devis émis ; Taux de transformation ; Durée du cycle de vente ; Répartition des propositions commerciales sur l’offre globale ; Nombre de nouveaux clients ; Volant d’affaire dans le portefeuille existant ; Animation territoire (partenaires, prescripteurs, synergies, …) Niveau de « business recommandation »
Tarif :	Forfait financé pour partie par OPCA

*Formation de groupe maxi 8 personnes