Qu’est-ce que la prospection multicanal ?

Qu’est-ce que la prospection multicanal ?

De manière simple, la prospection multicanal désigne l’utilisation alternée ou simultanée de plusieurs canaux de communication pour rechercher des prospects afin d’en faire des clients réels. La finalité de cette méthode est de pouvoir vendre plus et d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Le développement des outils numériques et celui des réseaux sociaux induisent, comme le souligne le site blog.waalaxy.com, une multiplication des canaux de contacts avec les prospects. Par la même occasion, cela crée de nouveaux espaces à travers lesquels prospecter. Ainsi, il n’existe pas un processus type de prospection multicanal, mais plutôt plusieurs combinaisons possibles.

Quelles sont les étapes d’une stratégie de prospection multicanal ?

Comme toute opération de marketing, la prospection multicanal doit être minutieusement pensée et préparée. Il est donc important de définir une bonne stratégie afin d’atteindre un maximum de clients.

Stratégie de ciblage

En fonction de votre secteur d’activité et de vos objectifs, vous devez définir une cible précise. Et pour améliorer votre efficacité commerciale, vous êtes invité à vous servir de fichiers qualifiés et de données fiables. Il peut s’agir de fichiers clients propres à votre entreprise, comme de fichiers achetés ou loués. Vous pouvez aussi vous baser sur des recommandations clients ou profiter des contacts sélectionnés dans les annuaires spécifiques.

Stratégie de développement

Assurez-vous que votre produit ou service correspond effectivement à ce dont les prospects ont besoin. Vous pouvez faire des sondages à cet effet. Cela vous aidera à mieux répondre à leurs attentes, en présentant efficacement vos solutions.

Actions de communication

Allez à la rencontre de vos prospects en utilisant divers canaux tels qu’internet, les mails, les réseaux sociaux, les SMS, le téléphone, etc. Créez des messages intéressants et pertinents adaptés pour chaque type de canal.

Actions commerciales

Vous devez multiplier les opportunités commerciales en contactant les prospects qualifiés pour plus de performances. Pour cela, veillez à mettre en place un planning clair sur une période donnée. Par exemple, vous pouvez décider d’envoyer des messages ou des mails tous les deux jours, et de les faire suivre d’appels téléphoniques. L’essentiel est de rester constant dans vos horaires et dates.

Actions CRM et Data

Les CRM (Customer Relationship Management) et Data sont des logiciels qui vous permettent de capter, traiter et analyser les informations relatives aux prospects. Vous avez ainsi des données clients facilement accessibles et fiables, et vous pouvez mieux gérer tous les aspects de l’entreprise liés à la clientèle (nombre de ventes, identité des plus gros clients, taux d’appels au SAV, taux de recouvrement des factures, etc.).

Quels sont les avantages d’une prospection multicanal ?

Le principal avantage de cette méthode est qu’elle permet à l’entreprise de se montrer sous des visages différents pour s’adapter aux nécessités du marché. Vous jonglez entre les différents types de contenus adaptés pour les canaux que vous choisissez d’utiliser. Ce faisant, vous devez faire un effort constant pour rendre votre message intéressant aux yeux de votre cible.

La prospection multicanal a pour autre avantage de favoriser d’acquisition de leads. En augmentant vos points de contact, vous obtiendrez plus d’opportunités de transformer vos futurs clients en clients réels, puisqu’il a été prouvé qu’il faut entre 7 et 13 points de contact avec un prospect pour le convertir. Les actes d’achats sont donc plus nombreux lorsque l’offre de produit ou de service est soumise à un maximum de cibles, un grand nombre de fois.

Grâce à cette stratégie, vous pourrez aussi évaluer le canal grâce auquel vous convertissez le plus grand nombre de leads. Elle vous aide à créer et conserver de bonnes relations entre vous et vos clients potentiels. En effet, elle aide votre structure à mieux s’adapter aux comportements des consommateurs. Ces derniers auront plus de faciliter à entrer en contact avec vous, et profiteront aussi d’une expérience client personnalisée puisque vous serez présents sur plusieurs canaux.

Quels sont les canaux les plus utilisés ?

Dans la pratique de cette stratégie, vous êtes libre de combiner les canaux traditionnels et les canaux digitaux de votre choix. Tout dépend de vos objectifs et du budget dont vous disposez. Vous pouvez de ce fait proposer une offre similaire pour tous les canaux ou créer une offre spéciale pour chacun d’eux. Dans les deux cas, il est essentiel que le message de fond soit le même sur tous vos supports.

Il est par ailleurs recommandé aux entreprises de créer des campagnes clients différentes des campagnes prospects. À cet effet, les canaux suivants sont ceux qui sont plus utilisés.

Les emails

Les campagnes d’emailing figurent parmi les plus prisées des stratégies digitales de prospection commerciale B2B. En effet, elles :

• sont peu onéreuses
• permettent de tracer et d’analyser de façon claire les comportements des prospects (téléchargements, localisations, nombre de clics, etc.)
• offrent les retours les plus rapides, etc.

Pour plus d’efficacité, il est conseillé de recourir à l’email marketing automation. C’est un système qui permet de mieux cibler les contacts (chauds, froids) afin d’envoyer des mails personnalisés sans fautes ou erreurs. Ceci est idéal dans la mesure où le contenu des messages de campagnes d’emailing doit être qualitatif pour être efficace.

Le téléphone

Même s’il est moins apprécié qu’auparavant, le téléphone reste un outil de contact très important et intéressant. Ce canal traditionnel peut apporter une véritable plus-value à votre action de prospection lorsqu’il est combiné avec l’emailing, car il permet de faire le tri rapidement entre les futurs clients potentiels et ceux qui ne sont pas vraiment intéressés. Pour que ça marche, vous devez formuler votre discours commercial afin qu’il touche de façon précise votre cible.

Les réseaux sociaux ou le social selling

À l’heure du numérique, rien ne semble plus pratique et facile que de prospecter sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter). Les statistiques en la matière sont probantes puisque 28 % de la population mondiale et 68 % des internautes sont actifs sur les réseaux sociaux. Par ailleurs, ils y passent entre 1 h 30 et 2 h par jour. Utiliser ces différents réseaux est donc idéal pour collecter et qualifier le maximum d’informations sur les prospects afin de les transformer et les fidéliser. Vous pourrez en profiter pour construire une communauté solide autour de votre marque, produit ou service.

LinkedIn

Le cas de ce réseau social est spécial puisqu’il est perçu comme une référence en matière de prospection commerciale B2B. Grâce à la base de données du système, vous pouvez contacter un grand nombre d’abonnés. Mais cela demande du travail et la mise en place d’une bonne stratégie. Vous devrez soigner votre profil, être actif et régulier, partager du contenu, réagir aux contenus partagés par vos cibles, etc. Les rendements obtenus avec LinkedIn peuvent être énormes si vous savez vous y prendre.

Pour vous aider dans la mise en place de stratégies de prospection via LinkedIn ou de prospection multicanal, il existe de nombreux outils numériques.

Quels sont les meilleurs outils pour vous aider dans votre prospection multicanal ?

Si vous voulez avoir des résultats, il est indispensable que vous dotiez vos commerciaux des outils appropriés pour faciliter la prospection. Grâce à différents logiciels, vous pourrez :

• automatiser les tâches rendues répétitives
• mieux organiser vos campagnes de prospection
• dénicher des prospects qualifiés
• analyser et optimiser votre impact
• optimiser la qualité de vos campagnes, etc.

L’idéal est d’investir dans un logiciel performant qui permet de réaliser toutes ces tâches à la fois.

Comment ça fonctionne ?

Avec cet outil qui est en fait une extension pour Google chrome, et qui s’installe facilement, vous accédez à une interface au design épuré. Facile à prendre en main, il vous aide à démarrer une campagne de prospection sur plusieurs canaux, notamment LinkedIn, Twitter et l’emailing. Une fois connecté, il vous sera facile de télécharger une liste de vos contacts ou prospects LinkedIn.

Cela fait, vous n’aurez plus qu’à choisir un « template » à envoyer à tous vos contacts (ou à certains). Il s’agit d’une séquence d’actions programmées pour être transmises en fonction du comportement de la cible. L’outil propose plusieurs modèles, mais vous avez la possibilité de créer vos propres séquences personnalisées et de les ajouter. À ce niveau, il est essentiel que vous formuliez un message de qualité afin de vous démarquer des spams.

Enfin, une fois ces étapes réalisées, vous pouvez lancer votre campagne. L’outil automatisé se charge d’envoyer vos messages aux leads visés, aux jours et heures préétablis. Une fois qu’un lead aura répondu à l’un de vos mails ou messages LinkedIn, le contact de ce dernier disparaitra de la liste. Ceci est très intéressant, car ainsi vous évitez de surcharger un seul lead. Toutefois, le contact de ce dernier est conservé et de nouveau utilisé dès qu’une nouvelle campagne est lancée.

Comment choisir ?

De nouvelles solutions numériques sont créées chaque jour pour résoudre différents problèmes. Avant d’en choisir une, il est important que vous analysiez vos besoins réels. Déterminer avec précision le problème que vous souhaitez résoudre vous permettra de trouver votre solution plus facilement.

Les fonctionnalités de chaque extension ou logiciel sont variées et plus ou moins efficientes. Nous vous recommandons donc de vous focaliser sur les outils qui ont déjà fait leurs preuves auprès de nombreux utilisateurs. Renseignez-vous et consultez les avis clients sur les plateformes qui y sont dédiées.

Vous avez aussi la possibilité de profiter des essais gratuits pour les applications qui en proposent. Sans engagement, ces périodes d’essai vous permettent d’apprécier la maniabilité de l’outil, et d’évaluer sa portée pour l’atteinte de vos objectifs. En clair, essayez et adoptez si vous êtes convaincu. Dans le cas contraire, expérimentez autre chose.

Vous devez vous assurer que vous choisissez un outil :

• facile à utiliser (notamment pour les équipes commerciales)
• peu onéreux (choix de forfaits en accord avec votre budget)
• évolutif pour s’adapter à l’évolution de votre activité, etc.

Nous vous conseillons aussi de privilégier les solutions qui disposent de fonctionnalités rares, comme le contournement des limitations de quotas de LinkedIn. En effet, le réseau limite à 100 le nombre de demandes de connexion par semaine afin d’éviter les spams. Grâce au contournement de la limitation, vous pouvez contacter jusqu’à 500 leads grâce aux mails notamment.

En plus de cela, il est préférable d’opter pour une extension ou un logiciel qui comporte un CRM intégré ou qui offre une facilité d’intégration pour divers logiciels CRM. Vous pourrez ainsi mieux gérer vos fichiers clients.

Conseils pour vous aider dans la mise en œuvre de la prospection multicanal

Grâce à la prospection multicanal, vous augmentez la pression commerciale sans surcharger vos cibles. Pour atteindre vos objectifs, nous vous conseillons de :

• bien définir votre discours commercial et l’adapter en fonction des canaux que vous utilisez
• varier les heures auxquelles vous passez vos appels téléphoniques et celles auxquelles vous envoyez les mails
• ajuster votre cadence d’envoi en fonction des dates d’échéances fiscales ou de renouvellement de contrat (si vous êtes dans la fourniture de services financiers par exemple)
• choisir des séquences comportant au moins sept points de contact
• faire une pause allant de 30 jours à 6 mois avant de réessayer de contacter un lead qui n’a pas du tout réagi, ou un pour qui vos messages sont devenus des spams, etc.

Durant toute votre campagne de prospection, vous devez veiller à personnaliser vos messages, et à rester optimiste, positif et enthousiaste. N’hésitez pas à entretenir votre différence en optant pour un ton et un style qui sortent de l’ordinaire. N’oubliez pas que vous devrez également mettre en place des outils pour mesurer et analyser vos actions à travers le taux de clics, le taux de conversion, le coût généré par chaque conversion, etc.

Comme vous l’aurez compris, il faut désormais exploiter au maximum les différents canaux du marketing pour optimiser votre rendement. Mettez dès aujourd’hui en place les stratégies pour y parvenir à travers une prospection multicanal adéquate.